これから必要になる業務と、それを支えるシステムのあるべき姿を先に描き、
そのうえで現在のSFA・CRMや周辺システムとの差を診断します。
診断の出発点は、現在のSFA・CRMではなく、事業や業務に起きる変化です。
顧客、商材、営業プロセスが変わり、これまでとは異なる管理が必要になる。
営業方法や役割分担が変わり、現在の管理方法では対応しにくくなる。
組織が変わり、顧客・案件・営業データの管理方法を考え直す必要がある。
組織やシステムが統合され、顧客・案件・営業データの管理方法を考え直す必要がある。
AI機能だけでなく、利用するデータや業務フロー、システム連携まで考える必要がある。
周辺システムが変わり、役割分担やデータ連携を見直す必要がある。
現在のSFA・CRMでできることから考えるのではなく、
事業や業務の変化後に、誰が何を行うのかを先に設計します。
変化後に必要となる業務・顧客対応を、担当者／部門ごとに描きます。
この次のStepで確認します。
To-Beを描く段階では、前提にしません。
描いた業務をもとに、必要な情報、管理するシステム、AI・自動化の範囲を整理します。
AIの利用は前提ではなく、「AIを使わない」ことが適切な結果となる場合もあります。
顧客接点・業務に関わる
担当者／部門
変化後に必要となる業務・顧客対応
顧客・商談・契約・対応履歴・請求等の必要情報
必要な情報を管理する
システム
記録・判断支援・情報連携・定型業務等
あるべき業務像（To-Be）と必要な環境を基準にして、ここで初めて現在の環境（As-Is）を確認します。
To-Beの業務と、それを支える情報・システム・AI
現在のSFA・CRMや周辺システムで、対応できること・できないこと
必要な状態と現在の環境との差
To-Beと現在の環境を比べるために、次の8つの領域を確認・整理します。
事業や営業のやり方が、どのように変わるのか
変化後に、誰が何を行う必要があるのか
業務を担う人・部門の役割と、その分担
将来の業務に必要な情報・データは何か
将来の業務と、現在の業務はどこが違うのか
現在のSFA・CRMや周辺システムで、対応できること・できないこと
必要な情報を流すために、どのシステム間の連携が必要か
AI・自動化を使う業務と、使わない業務を整理する
将来の業務を描いただけで終わらず、現状との差と、その差にどう対応するかまでを一連の流れとして整理します。
例営業モデルの変更
システム構成の見直し
To-Be業務フローと現行環境を比較し、20項目のうち12項目に不足・制約を確認。データ管理・連携・機能・運用の変更を整理し、必要なシステム構成を検討する診断例です。
| データ | 必要な情報の取得・蓄積・管理項目を見直す |
|---|---|
| システム連携 | 見込み客情報の取り込みから契約・請求・利用状況までの情報連携を整理する |
| システム機能 | 設定変更・標準機能・外部ツール追加の対応可能性を比較する |
| 運用 | 入力・更新・確認ルールを整備する |
| 情報・データ | システム機能 | システム連携 | AI・自動化 | |
|---|---|---|---|---|
| インサイドセールス | 対応可能 | 対応可能 | 一部対応1 | 対応困難2 |
| フィールドセールス | 対応可能 | 対応可能 | 対応可能 | 一部対応3 |
| カスタマーサクセス | 一部対応4 | 対応困難5 | 対応困難6 | 対応困難7 |
| 営業企画 | 一部対応8 | 対応可能 | 一部対応9 | 一部対応10 |
| 経理 | 対応可能 | 一部対応11 | 対応困難12 | 対応可能 |
差が最も大きいのはカスタマーサクセス（4項目中4）で、不足・制約12項目はデータ5・連携3・機能2・運用2に分かれます（サンプル）。
対応困難の5項目も入替を前提とせず、連携や外部ツールで対応できるかを先に確認します。対応方針の候補に優先順位は付けていません（サンプル）。
※業務フロー上の変更箇所（F-01〜F-04）と評価表の不足項目（1〜12）は異なる分類です。業務フローの担当・作業と評価表の各項目は、説明用の例示として関連付けており、一対一には対応しません。
※掲載している数値・スコア・分析結果は、診断報告書のイメージを示すためのサンプルです。実際の診断結果や成果を示すものではありません。
現状との差によって、必要な対応は異なります。
特定の変更を前提とせず、現状との差をもとに、今後の対応方針の選択肢を整理します。
最短2か月から対応可能対象範囲や確認内容により、期間は異なります。
次に何を変えるべきかを判断できる状態にします。
決まった変更を、どう実装するかを設計し、実行します。
診断後の実行をオペラニクスへ依頼する必要はありません。
診断結果をもとに、自社で進める、現在の支援会社へ依頼する、オペラニクスへ依頼するなど、実行方法をお選びいただけます。
オペラニクスが対応できる支援（診断結果によって、必要な支援は異なります）
はい。事業・業務の変化に対して、何を見直すべきかを整理する段階からご相談いただけます。変化後に必要となる業務と、それを支える情報・システムを描き、現在の環境との差を確認させていただきます。
いいえ。AIを導入すること自体を目的にした診断ではありません。必要な業務や情報を整理し、AI・自動化を使う範囲と使わない範囲を検討します。AIを使わないことが適切な結果となる場合もあります。
はい。現行システムの活用・改善も選択肢に含めます。将来必要な業務に対して、現在の環境で対応できること・できないことを確認させていただき、設定変更、システム連携、再構築、再導入などの必要性を整理します。
はい。診断後の実行をオペラニクスへ依頼する必要はありません。整理した業務像、必要な環境、現状との差、対応方針をもとに、自社や現在の支援会社様で実行する方法もお選びいただけます。
事業や業務の変化、AI活用に対して、現在のSFA・CRMや周辺システムをどこまで見直すべきか決まっていなくてもご相談いただけます。
まず、これから必要になる業務と現在の環境を整理するところから始められます。
将来必要な業務に、現行環境でどこまで対応できるか。
将来必要な20項目のうち、現行環境で対応可能なのは8、一部対応が7、対応困難が5です（サンプル）。
差が最も大きいのはカスタマーサクセス（4項目中4）で、不足・制約12項目はデータ5・連携3・機能2・運用2に分かれます（サンプル）。
対応困難の5項目も入替を前提とせず、連携や外部ツールで対応できるかを先に確認します。対応方針の候補に優先順位は付けていません（サンプル）。
例営業モデルの変更
営業方法や役割分担の変更後に必要となる営業・顧客対応業務を、担当者・部門ごとの流れとして整理
| 番号 | 変更が必要な箇所 | 対応方針 |
|---|---|---|
| F-01 | 見込み客の情報をMAから手作業で取り込んでいる（仮定） | システム連携MAの見込み客データをSFA・CRMへ自動で連携する |
| F-02 | 契約情報を経理が請求データ用に再入力している（仮定） | システム連携SFA・CRMの契約情報を請求データ作成に連携する |
| F-03 | 利用状況を確認できるデータが社内にない（仮定） | 外部ツール追加製品側の利用データを取得し、確認できるようにする |
| F-04 | 定着を判断する基準と担当が決まっていない（仮定） | 設定変更判断の基準と確認の手順を決め、SFA・CRMに項目として設定する |
※架空の業務ケースを使った成果物イメージです。担当・作業・分岐・変更が必要な箇所はサンプル上の仮定であり、実際の診断結果や業務手順を示すものではありません。
※業務フロー上の変更箇所（F-01〜F-04）と評価表の不足項目（1〜12）は異なる分類です。業務フローの担当・作業と評価表の各項目は、説明用の例示として関連付けており、一対一には対応しません。
必要となる顧客・案件・契約等の情報と、必要なシステム連携、AI・自動化を使う業務（使わない業務も含む）を整理
| 情報・データ | システム機能 | システム連携 | AI・自動化 | |
|---|---|---|---|---|
| インサイドセールス見込み客の選別と商談化 | 対応可能 | 対応可能 | 一部対応1 | 対応困難2 |
| フィールドセールス大型案件の商談管理 | 対応可能 | 対応可能 | 対応可能 | 一部対応3 |
| カスタマーサクセス契約後の利用状況の把握 | 一部対応4 | 対応困難5 | 対応困難6 | 対応困難7 |
| 営業企画複数商材の売上見込み集計 | 一部対応8 | 対応可能 | 一部対応9 | 一部対応10 |
| 経理契約・請求情報の連携 | 対応可能 | 一部対応11 | 対応困難12 | 対応可能 |
現在の環境で対応できる部分と、できない部分を、必要な状態と比べて整理
設定変更、システム連携、AI・自動化、再構築などの対応候補を、現行システムの活用・改善も含めて整理
業務ごとに検討する対応方針の候補です。優先順位は付けていません（サンプル）。
AI・自動化は、使わない判断も含めて業務ごとに検討します（サンプル）。
再構築・再導入は、今回のサンプルでは検討対象の候補に含めていません（サンプル）。
対応可能＝現行環境の設定・データ・連携・運用で、追加の手作業なしに業務要件を満たす／一部対応＝条件付き、または手作業を伴えば満たす／対応困難＝現行環境の範囲では満たせない（入替が必要という意味ではない）（サンプル）。
セルの状態は機能・データ・連携・運用の4つの判定の観点で確認し、最も低い判定をそのセルの状態とする（サンプル用の仮定）
表の4観点（情報・データ／システム機能／システム連携／AI・自動化）は「何が必要か」、不足・制約の分類（機能・データ・連携・運用）は「なぜ満たせないか」を表します。1つの不足セルに主な不足・制約を1件対応させています（サンプル）。
※以下は診断結果のイメージです。実際の診断内容は対象となる事業・業務・環境によって異なります。
※掲載している数値・スコア・分析結果は、診断報告書のイメージを示すためのサンプルです。実際の診断結果や成果を示すものではありません。
