実際の営業活動に合う、
組織として実行できる営業プロセスへ。

1. 営業会議レポートサンプルP1 / P3

   1営業実績・課題サマリー

   今月の売上見込み

   41,000千円

   目標比 82％

   目標 50,000千円／差 −9,000千円

   商談数

   56件

   前月比 ＋12％

   前月 50件

   受注率

   26％

   前月比 −4pt

   前月 30％／受注13件÷決着50件

   売上の目標比の推移（％、当月は見込み）

   商談数の推移（件）

   受注率の推移（％）

   主要な課題

   1. 商談数は前月比＋12％と増えたが、受注率は30％→26％に下がり、売上見込みは目標に9,000千円届いていない。
   2. フェーズ別では「提案→見積・交渉」の転換率が74.1％→60.0％（−14.1pt）と最も大きく下がっている（P2）。
   3. 30日以上動きのない案件が9件あり、うち6件が提案フェーズにある（P2）。

   この会議で判断すること

   1. 提案前に確認する項目（顧客の課題・決裁者）を見直すか
   2. 停滞している9件を、継続・保留・クローズのどれにするか
   3. 目標との差 9,000千円を、見積・交渉中のどの案件で補うか

   ※サンプル（架空の記入例）です。KPIの「目標比 82％」「前月比 ＋12％」「前月比 −4pt」はページ内の例示値、それ以外の数値・記入内容は説明用の架空の値で、実際の営業実績ではありません。

   1営業実績・課題サマリー

2. 営業会議レポートサンプルP2 / P3

   2営業パイプライン・要因分析

   フェーズ別の件数・金額・転換率（当月、括弧内は前月）当月前月

   フェーズ	件数（当月／前月）	件数（前月）	金額千円	次へ転換	前月	差
   初回商談		56（50）	156,800	75.0％	76.0％	−1.0pt
   課題確認		42（38）	117,600	71.4％	71.1％	＋0.3pt
   提案		30（27）	84,000	60.0％	74.1％	−14.1pt
   見積・交渉		18（20）	50,400	72.2％	75.0％	−2.8pt
   受注		13（15）	29,000

   「提案→見積・交渉」の転換率が−14.1ptと、他のフェーズ（−2.8pt〜＋0.3pt）より大きく下がっている。

   フェーズ別の失注件数当月前月

   提案フェーズの失注理由（12件）

   停滞している案件（30日以上動きなし）

   9件提案 6件・見積・交渉 3件

   要因の仮説と根拠（すべて未確認。会議で確認方法を決める）

   	仮説	根拠となるデータ	確認方法	状態
   1	提案前に、顧客の課題を十分に確認できていない可能性	提案フェーズの失注 7件→12件。失注理由「課題とのずれ」5件	失注した案件の商談記録で、課題の確認内容を見る	未確認
   2	決裁者と接点がないまま提案している可能性	失注理由「決裁者と未接触」4件	提案前に決裁者と面談したかを案件ごとに確認する	未確認
   3	金額の大きい案件ほど失注している可能性	平均金額：見積・交渉 2,800千円、受注 約2,231千円	金額帯別に受注率を集計して確かめる	未確認

   ※サンプル（架空の記入例）です。KPIの「目標比 82％」「前月比 ＋12％」「前月比 −4pt」はページ内の例示値、それ以外の数値・記入内容は説明用の架空の値で、実際の営業実績ではありません。

   2営業パイプライン・要因分析

3. 営業会議レポートサンプルP3 / P3

   3改善アクション・実行管理

   前回会議で決めたアクションの確認

   アクション	状況	結果	評価・次の対応
   商談の機会を増やす（前回決定）	実施済み	商談数 50件→56件（前月比 ＋12％）	件数は増えたが受注率が低下。次は提案の質を確認
   見積提出までの期間を短くする（前回決定）	実施中	集計中	次回会議で結果を確認

   改善アクション（課題→対応→担当→期限→確認指標→次回の判断）

   課題	対応	担当	期限	確認指標	次回会議での判断
   提案フェーズの失注増（仮説1）	提案前に確認する項目（課題・決裁者）を見直し、確認表を作る	営業マネージャー	次回会議まで	提案→見積・交渉の転換率（当月 60.0％）	確認表を全員で使うかを決める
   決裁者と未接触の提案（仮説2）	見積・交渉中の案件で、決裁者との面談を設定する	各営業担当者	2週間後	決裁者と面談した案件の数（次回から記録）	面談できない案件の進め方を決める
   停滞案件 9件	案件ごとに次の打ち手と担当を決める	営業マネージャー・担当者	1週間後	停滞案件の数（当月 9件）	継続・保留・クローズを決める
   金額の大きい案件の失注（仮説3）	金額帯別の受注率を集計する	営業企画担当	次回会議まで	金額帯別の受注率	大型案件の支援体制を検討するかを決める

   次回の営業会議で確認すること

   1. 提案→見積・交渉の転換率は回復したか（当月 60.0％）
   2. 仮説1〜3の確認結果と、仮説の採否
   3. 停滞9件の扱いの結果と、目標との差の見通し

   ※サンプル（架空の記入例）です。KPIの「目標比 82％」「前月比 ＋12％」「前月比 −4pt」はページ内の例示値、それ以外の数値・記入内容は説明用の架空の値で、実際の営業実績ではありません。

   3改善アクション・実行管理

※サンプル（架空の記入例）です。KPIの「目標比 82％」「前月比 ＋12％」「前月比 −4pt」はページ内の例示値、それ以外の数値・記入内容は説明用の架空の値で、実際の営業実績ではありません。
※資料の構成・項目は営業会議の運用に合わせて設計するもので、この書式を標準の成果物としてお渡しするものではありません。