入力されない、データが使われない、Excelでの管理が残る、会議や営業判断に活用されない。
こうした状態が続いていても、SFA・CRMそのものが原因とは限りません。
期待した成果と現在の状態との差から、問題が発生している箇所・要因・解決策を整理します。
当てはまる状態がある場合、導入時に期待した成果と現在の状態に、差が生じている可能性があります。
診断は、SFA・CRMの機能やツールの確認から始めません。
まず期待した成果と現在の状態を確認し、その差から、問題が発生している箇所・要因・解決策を整理します。
問題が発生している箇所から、解決策の優先順位まで。一連の流れとして整理した結果をお渡しします。
成果物のサンプルイメージ運用・管理の改善
成果不足の主要な問題箇所は3領域。商談情報の更新ルール、営業会議での情報活用、部門間の管理項目を見直すという診断例です。
| 1運用 | 商談フェーズごとの必須項目と更新タイミングを定義する |
|---|---|
| 2マネジメント | 営業会議の確認指標と案件レビューの進め方を見直す |
| 3データ | 部門共通の管理項目と部門固有項目を整理する |
期待水準4.0を下回るのは5領域（業務プロセス・マネジメント・運用・データ・システム）。このうち主要な問題箇所は3領域です（サンプル）。
スコアに加えて、入力データの更新状況と会議運営の確認結果（いずれもサンプル上の仮定）から判断しました。今回の確認範囲では、ツールの機能不足を主な要因とはしていません（サンプル）。
※掲載している数値・スコア・分析結果は、診断報告書のイメージを示すためのサンプルです。実際の診断結果や成果を示すものではありません。
成果が出ない要因が、SFA・CRMそのものにあるとは限りません。
営業プロセス、役割分担、業務の流れなどを見直す
KPI、案件管理、会議・レビュー方法などを見直す
入力・更新ルール、利用方法、定着方法などを見直す
管理項目、データ品質、情報の持ち方などを見直す
設定・設計の改善、再構築、必要に応じて再導入・入替を検討する
診断によって、成果につなげるために何を変えるべきかを明らかにします。具体的な改善まで支援をご希望の場合は、診断結果に応じた改善・再構築支援もご用意しています。
問題が発生している箇所を、6つの領域から確認します。
SFA・CRMに何を期待していたか。事業や営業の目的と、現在の使い方が合っているか。
営業活動や顧客対応の流れと、SFA・CRM上の管理が合っているか。
目標の確認や会議、営業判断などの管理の場で、SFA・CRMの情報が使われているか。
入力ルール、役割、教育、改善の進め方などが、現場に定着しているか。
必要な情報が、必要な形・品質で蓄積され、参照できる状態か。
設定・機能・連携が、必要な業務に対応できているか。
最短1か月から対応可能対象範囲や確認内容により、期間は異なります。
診断後の実行をオペラニクスへ依頼する必要はありません。
診断結果をもとに、自社で進める、現在の支援会社へ依頼する、オペラニクスへ依頼するなど、実行方法をお選びいただけます。
オペラニクスが対応できる支援（診断結果によって、必要な支援は異なります）
はい。「入力されない」「会議で使われていない」「顧客情報が分散している」など、現在困っていることからご相談いただけます。期待した成果と現在の状態を確認させていただき、問題が起きている箇所や要因を整理します。
いいえ。別製品への変更を前提にした診断ではありません。業務プロセス、マネジメント、運用、データ、システムを確認させていただき、現在の製品を活かした改善も含めて、必要な対応を整理します。
いいえ。診断だけでもご依頼いただけます。診断結果をもとに、自社で改善を進める、現在の支援会社様へ依頼する、オペラニクスへ依頼するなど、実行方法をお選びいただけます。
はい。現在の支援会社様との契約を続けたまま、ご相談いただけます。診断結果を現在の支援会社様へ共有し、改善を進めることもできます。
成果・活用の診断は、期待した成果と現在の状態を分析し、問題箇所・要因・解決策・優先順位を整理する支援です。セカンドオピニオンは、現在の支援体制に専門家を加え、施策や提案への助言、必要に応じたプロジェクトへの参画を行います。原因や改善方針を整理したいか、現在の取り組みに別の視点を加えたいかが、選び分けの目安です。
原因が分かっていなくても相談可能です。
まず状況を整理するところから始められます。
なぜ期待した成果が得られないか、何を変えるべきか。
主要な問題箇所と判断したのは、運用・マネジメント・データの3領域です（サンプル）。
スコアに加えて、入力データの更新状況と会議運営の確認結果（いずれもサンプル上の仮定）から判断しました。今回の確認範囲では、ツールの機能不足を主な要因とはしていません（サンプル）。
期待水準4.0を下回るのは5領域（業務プロセス・マネジメント・運用・データ・システム）。このうち主要な問題箇所は3領域です（サンプル）。
「期待水準未満」と「主要な問題箇所」は別の判断です。期待水準未満＝領域スコアが期待水準を下回る状態。主要な問題箇所＝期待水準未満のうち、確認事項で期待成果との差に直接つながる事実（仮）が確認され、要因と解決策を特定できた領域（サンプル）。
①スコア＜期待水準 ②確認事項で差に直結する事実（仮）がある ③要因と解決策を特定できる、の3条件をすべて満たす領域を主要な問題箇所とする（サンプル用の仮定）
スコア3.0未満は「主要な問題箇所の候補」を見つける目安で、判定の条件ではありません（サンプル）。
| 問題箇所 | 要因 | 解決策 | 優先順位 |
|---|---|---|---|
問題箇所運用 | 入力・更新のルールが決まっていない | 商談フェーズごとの必須入力項目と更新タイミングを定義し、案件更新ルールを統一する | 1 |
問題箇所マネジメント | 会議や案件レビューで、SFA・CRMの情報が使われていない | 案件レビューで確認する指標・案件情報を定義し、SFA・CRM上の情報を会議運営に組み込む | 2 |
問題箇所データ | 部門ごとに管理項目が異なる | 部門共通で管理する顧客・案件項目と部門固有項目を切り分け、共通管理項目を標準化する | 3 |
入力・更新ルールが決まっていないため、案件情報の鮮度にばらつきが生じていると考えられます。商談フェーズごとの必須項目と更新タイミングの整理が改善の方向です（サンプル上の仮の所見）。
会議や案件レビューでSFA・CRMの情報が使われていない状況が見られます。確認指標と会議運営の見直しが改善の方向です（サンプル上の仮の所見）。
部門ごとに管理項目が異なるため、情報を横断的に比較しにくいと考えられます。共通管理項目と部門固有項目を整理することが改善の方向です（サンプル上の仮の所見）。
主要業務（商談登録・案件更新・レビューでの参照）に必要な項目と画面の設定状況を確認（サンプル）
必要な項目・画面は設定済みでした。評価を下げた「他システム連携」「画面・レポート」は、情報が更新されない・会議で使われない状況と重なっていました（サンプル上の仮の所見）。
システムのスコアは期待水準を下回りますが、運用・マネジメントの改善で利用状況が変わるかを先に確かめる必要があるため、主要な問題箇所には含めず、改善後に再評価する対象としました（サンプル）。
営業プロセスと顧客対応フローの設計を、実際の案件の流れと照合（サンプル）
フローの設計は営業プロセスと整合していました。評価を下げた「顧客対応フローの反映」「例外処理の扱い」は入力・更新ルールの未整備と重なるため、独立した問題箇所とせず、運用の解決策の中で扱います（サンプル上の仮の判断）。
※掲載している数値・スコア・分析結果は、診断報告書のイメージを示すためのサンプルです。実際の診断結果や成果を示すものではありません。
